Os erros em uma consultoria podem afetar o serviço como um todo, prejudicando a sua eficácia. Assim sendo, no post de hoje serão listados os principais erros que os consultores mais diversos, em sua prática, de alguma forma, cometeram e continuam a cometer ao ofertarem os seus serviços. Alguns desses erros são tão graves, que, na maioria dos casos, podem fazer com que o gestor que contratou essa consultoria tenha que corrigir tanto os problemas anteriores à consultoria quanto os por ela deixados. O objetivo desse post é, então, alertar você, cliente, das possíveis armadilhas que podem comprometer a eficácia do seu negócio. A fim de que esses erros jamais sejam cometidos em sua consultoria, os erros em questão serão separados em quatro grupos.
Erros ao estruturar uma consultoria
O primeiro bloco possui os erros relacionados à consultoria. O primeiro deles é a ausência de uma proposta de valor. Ocorre quando não se define de forma clara a proposta de valor, que precisa ser diferencial e competitivo. A proposta de valor resolve os problemas mais relevantes para o cliente, fazendo com que ele reconheça o valor no consultor e no seu serviço. O segundo erro é a ausência de metodologias. Corre-se dois riscos: dificuldade para se abordar os clientes e entregar os projetos de forma organizada e lógica e dificuldade em replicar/escalar uma solução eficaz, perdendo-se a eficiência. O orçamento apertado também é um entrave. Por fim, tem-se a ausência de ferramentas. Elas são fundamentais para concretizar a consultoria, e, assim, a falta de ferramentas pode comprometer a qualidade na entrega ou na percepção de valor por parte do cliente.
Erros comuns no processo de venda
O segundo bloco de coisas que você não deve fazer em uma consultoria concerne ao processo de venda. Tem-se, primeiramente, a falta de segmentação. Ao deixar de segmentar a área/nicho de atuação, fica bastante difícil desenvolver uma proposta de valor adequada e ajustada ao nicho do seu negócio. Quando não se segmenta, atira-se para todos os lados, e, assim, as chances de sucesso são mínimas, bem como as referências do passado (projetos já realizados) podem significar pouco para o potencial cliente atual, afinal são segmentos/ nichos diferentes. Há, ainda, as falhas no networking e no relacionamento. São as ferramentas mais importantes na consultoria, e, desse modo, ao falhar-se nessa etapa, há bastante dificuldade para se conquistar novos clientes. Iremos, neste momento, ater-nos aos erros relacionados às vendas de consultoria.
Os erros na oferta da consultoria
O terceiro grupo de erros refere-se à oferta da consultoria. Não prospectar sempre é o primeiro deles. O ciclo de vendas é longo, e, assim, deve-se tomar cuidado para que não haja conflito ao administrar os diversos contratos fechados pelas empresas que desejam obter a consultoria. Todos eles devem obedecer ao cronograma e aos prazos preestabelecidos. Por outro lado, a falta de follow-up também é um problema. Estudos comprovam que as pessoas fazem muito pouco para mudar, e, nesse sentido, quanto mais follow-up os vendedores fazem, mais vendas conquistam.
Há, também, os erros de precificação. Precificar um projeto de consultoria empresarial deve levar em consideração três variáveis: o tempo que será investido para entregar o projeto, o valor da hora a ser cobrado e quanto o cliente está disposto a pagar. Quanto maior a experiência, menos erros na entrega do projeto você terá. Cabe, então, definir quanto quer receber por hora, atentando-se à quanto o cliente irá pagar. O principal desafio é chegar a um consenso entre os dois agentes envolvidos no contrato: as demandas de ambos devem ser colocadas em cheque.
Erros comuns aos processos de pós-vendas de consultoria
Em primeiro lugar, nessa última categoria, tem-se a não validação das premissas em detrimento da falta de um diagnóstico preciso. Se você vendeu o seu projeto, ele contará com um escopo bem definido, levantado e validado durante o processo de vendas. Quando iniciar a entrega do projeto, realize um diagnóstico mais profundo para validar as premissas e evitar o erro de entregar algo diferente da necessidade do cliente em virtude dos problemas diagnósticos. As consequências são muito ruins, pois acarreta retrabalho, insatisfação do cliente e perda do cliente. O não cumprimento dos prazos prometidos, isto é, a desatenção ao cronograma e aos prazos pode prejudicar a credibilidade da sua empresa, sobretudo no caso de consultores independentes. O cumprimento do prazo é fundamental para que você cristalize uma imagem sólida no mercado.
A falta de comunicação também é um problema relevante que deve ser pensado. A comunicação, disparadamente, é um dos maiores problemas com o qual todas as empresas se deparam, independentemente do tamanho. No caso dos consultores independentes, que atuam de forma pontual e temporária em uma empresa, tem-se que se esforçar ao máximo para mitigar os problemas de comunicação que se manifestam na companhia, devendo-se tomar cuidado para não criar outros. Deve-se considerar que, em muitos dos casos, pessoas que, por algum motivo, são contrárias ao projeto que está sendo implementado, podem se utilizar dessas falhas de comunicação para comprometer a eficácia do projeto, os resultados e a empresa como um todo, por mais que a ideia possa parecer absurda. Nesse sentido, tomar certos cuidados para evitar essas falhas é crucial para evitar esse tipo de situação conflituosa.
Outros erros no pós-vendas da consultoria
Há, também, alguns outros erros que se manifestam nesse processo que iremos mencionar a título de curiosidade. Eles são concernentes ao repasse do problema, falar mal de outros prestadores, não demonstrar conhecimento suficiente à prestação de uma boa consultoria, ser distraído, passar informações confidenciais à outros consultores/entidades de consultoria, desconsiderar as particularidades e características da empresa que pediu pela consultoria, não levar em consideração a cultura organizacional proposta pela empresa, superestimar ou subestimar o conhecimento do cliente, ter muitas ideias, porém, ter uma atuação “fraca”, ter certos preconceitos em relação aos ideais, nichos e ferramentas, o egocentrismo, a robotização do serviço e não demonstrar valor ao cliente.
