A consultoria empresarial nada mais é do que um serviço de aconselhamento, e, dessa forma, é realizado por um profissional que é especializado em um determinado tema ou assunto. Ele tem como objetivo melhorar o desempenho do indivíduo, da empresa ou de uma área específica da sua organização. Assim sendo, há de se destacar que um dos grande desafios que perpassam a vida dos consultores diz respeito ao modo correto de precificar um projeto de consultoria. Nesse sentido, ao longo desse post, iremos apresentar o passo a passo de como esse projeto de consultoria pode ser precificado. As dicas que iremos apresentar envolvem aconselhamento profissional, seja para pessoas ou para empresas. Esse aconselhamento, por sua vez, toma forma a partir de um projeto que precisa ter um início, um meio e um fim. Essas etapas determinarão a precificação das atividades.
Características das consultorias
A consultoria é um tipo de serviço que possui características específicas, e, assim, esses elementos irão diferenciar esse aconselhamento da simples oferta de um produto ou serviço. Algumas delas são a intangibilidade (não pode ser vista); a perecibilidade (não tem estoque); a variabilidade (nunca é exatamente igual) e a simultaneidade (a entrega é feita apenas no momento da prestação da consultoria). Esses atributos são de suma importância, e, dessa forma, fazem parte de qualquer projeto de consultoria. Eles dão vida a uma série de ações que você pode desempenhar para chegar no preço ideal. Nesse sentido, há que se apresentar os diferentes tipos de precificação em que você pode se apoiar para propor o seu projeto de consultoria. Os principais métodos serão listados a seguir. Como as características são bastante abrangentes e abarcam categorias diversas, essas tipologias devem ser consideradas no preço.
Tipos de precificação de um projeto de consultoria
A primeira abordagem é por custo. Nessa abordagem, analisa-se os custos fixos e variáveis atrelados à consultoria, e, a partir disso, atribui-se uma margem de lucro em cima. Ignora-se a percepção do cliente, e, dessa forma, se eu tenho R$10.000,00 de custo e desejo obter R$2.000,00 de lucro ao final do mês, o preço a ser definido é de R$12.000,00. A segunda possibilidade é por valor, e, desse modo, o preço deverá ser gerado a partir da percepção de valor do cliente. Uma mesma consultoria pode custar R$1.000,00 em uma empresa e R$50.000,00 na outra, pois tudo depende de quem oferece a consultoria e de como o cliente percebe esse consultor/entidade que presta a consultoria.
A outra possibilidade para a precificação da consultoria é a abordagem variável. A partir dela verifica-se como a consultoria irá beneficiar a empresa que a está contratando, e, assim, o valor é cobrado a partir dessas vantagens. Pode-se citar como exemplo a redução de custos de uma empresa, pois quanto mais o custo é reduzido, maior será o preço pago pela companhia. Há, também, as metas: caso uma meta de receitas seja atingida, paga-se um bônus. Tem-se, também, a tipologia colaborativa. Nela, o preço é proposto com a ajuda dos clientes. Apesar de não ser comum, vários consultores deixam em aberto para que o cliente proponha um valor que seja de interesse mútuo.
Alguns passos para precificar a consultoria
Diagnosticar as dores do cliente é uma característica que deve ser considerada na precificação da sua consultoria. Ao entrar em contato com o cliente, é fundamental que você faça um levantamento da maior quantidade possível de dados sobre o negócio que receberá a consultoria. Criar um documento com as informações mais relevantes é essencial. Você poderá encontrar essas informações tanto no site da companhia quanto nas redes sociais, basta pesquisar no Google. Contudo, nada substitui a importância de uma boa e produtiva conversa. A depender do tipo de consultoria que irá ofertar, o primeiro contato pode ser por telefone, via Skype ou presencialmente. Independentemente de como essa conversa será feita, será preciso identificar os principais problemas do negócio que receberá a consultoria, com vistas a apontar as soluções para esse problema.
O planejamento e o cronograma do projeto de consultoria
Outros dois elementos que irão influenciar no processo de precificação são o planejamento e o cronograma do projeto de consultoria a ser ofertado à empresa. O principal desafio da fase do planejamento é saber focar no que a empresa realmente precisa. Os problemas são os mais diversos: ausência de controles financeiros eficientes, equipe desmotivada, setor de vendas desestruturado etc. Caso você queira montar um escopo para resolver todos os problemas, poderá apresentar um projeto que seja grandioso e caro demais para a empresa. Assim sendo, o melhor caminho é focar no que é mais urgente, com vistas a solucionar essa demanda e conquistar a confiança do cliente, para que depois seja possível fechar novos projetos. De igual importância é a criação de um cronograma para esse projeto. Tome cuidado para que o cliente fique satisfeito com as atividades propostas
Mantenha em mente que no processo de precificação do projeto de consultoria, o cronograma é uma poderosa ferramenta. Além disso, a partir do escopo do projeto, você consegue saber quais são as atividades necessárias para que cada etapa desse projeto possa ser cumprida e entregue ao cliente. Assim sendo, após listar todas as etapas, pode-se criar o cronograma do projeto. Há de se considerar questões como a alocação de pessoas, as horas e quais tarefas serão dependentes ou paralelas. Se você já sabe o que será entregue à empresa e quais são as etapas necessárias (inclusive a sua quantidade), é o momento ideal para se definir quanto tempo você levará para desempenhar cada uma das atividades de consultoria. Alguns cuidados devem ser levados em consideração. Não defina prazos muito longos (pois os clientes têm urgência e não muito curtos (levando-se em consideração os imprevistos).
